Analiza a tus Buyer Personas

Las Buyer Personas sirven para visualizar a nuestro cliente ideal. Tras la segmentación los perfiles de nuestros potenciales clientes, crearemos arquetipos típicos de consumidor para cada nicho.

 Además, construir Buyer Personas nos ayudará a humanizar al consumidor, así como a conectar de forma más profunda con sus deseos y necesidades.

Consulta nuestros packs para la Transformación Digital

¿Para Qué Sirven las Buyer Persona?

¿Te imaginas a tus clientes ideales? Las Buyer Personas son herramientas muy útiles para definir a nuestros perfiles de cliente ideal e intentar conocerlos en profundidad.

  • Nos permite representar a nuestro público potencial en personas concretas.
  • Sirve para diferenciar fácilmente el perfil ideal de un segmento de consumidor concreto de otro.
  • Nos permite tener en cuenta detalles más profundos de la personalidad, gustos o necesidades de nuestro perfil de cliente.
perfil de cliente
costumer experience 2
  • Es ideal para saber cómo dirigir el mensaje a nuestro consumidor potencial, el tono, el lenguaje, el canal,...
  • Facilita el diseño de estrategias de marketing y comunicación personalizadas.
  • Elaborar sondeos y discursos para conectar mejor con ellos y así favorecer la venta o que esta sea más rentable.

A través de la formulación de preguntas que deberás contestar para diseñar a tus Buyer Personas, enriquecerás los datos de tus clientes o potenciales clientes, con lo que te será más fácil entenderlos y acercarte a ellos.

Cómo Construir a tus Buyer Personas

Una vez ya has identificado, segmentado y analizado a tus clientes, o potenciales clientes, ha llegado el momento de diseñar a tus Buyer Personas. Éstas son clientes «ideales» que pueden y deben representar a personas de cada uno de tus grupos de segmentación. Para ello, deberemos tener en cuenta:

Ejemplo para el Diseño de Buyer Personas

Felipe vende batidos nutritivos y naturales que ayudan a mantener una dieta equilibrada en una tienda situada cerca de un colegio y de la biblioteca del municipio. Es un lugar céntrico por el que pasan niños, jóvenes y adultos.

Está diseñando a una Buyer Persona, Elisa, una madre joven preocupada por su salud y la de su familia. ¡Ayúdale!

Datos Sociodemográficos

Felipe ha imaginado los siguientes rasgos para Elisa, la «clienta ideal» de uno de sus segmentos de mercado. La va a diseñar basándose en los resultados que le han proporcionado sus investigaciones y encuestas. Analizar a Elisa nos ayudará a profundizar en su perfil de cliente potencial y entender sus motivaciones, gustos y necesidades. Veámoslo en un ejemplo:

  • Nombre: Elisa
  • Edad: 33 años
  • Sexo: Mujer
  • Hijos: 1
  • Estado Civil: Casada
  • Municipio: Ciudad
  • Nivel Educativo: CFGS Administrativa
  • Estado Laboral: ocupada
  • Cargo en la Empresa: administrativa
  • Ingresos mensuales: 1.200€
buyer persona1 1

Puedes elaborar fichas tanto de potenciales clientes imaginarios como de personas que no corresponden a tu público objetivo pero a las que quieres atraer en futuros lanzamientos. La investigación de mercado te ayudará a encontrar datos fidedignos sobre edad, sexo, ingresos mensuales,… para construir a tus Buyer Personas.

¡Conoce los Perfiles de Cliente!

Datos Estratégicos

Son aquellos datos que nos aportan información sobre los objetivos que nos planteamos en nuestra estrategia de ventas. Están relacionados con el Embudo de Ventas porque nos aportan información sobre el proceso:

  • ¿Por qué Elisa (la Buyer persona de ejemplo), querría recibir información de nuestra empresa?
  • ¿Qué podemos aportarle?
  • ¿Qué estrategias podemos utilizar para que se fije en nuestros productos en vez de en los de la competencia?
  • ¿Cómo podemos convencerle de que debe comprar nuestro producto?
  • ¿Cómo podemos crear un vínculo para fidelizarla?
  • ¿Qué canales debemos utilizar para llegar a ella?

Durante todo el Ciclo de Compra se contestan éstas y otras preguntas para crear una Buyer Persona enfocada a las ventajas y beneficios que pueden aportarle nuestros productos. Intenta contestarlas con atención. ¡Contesta a estas preguntas en la plantilla para completar tu Manual de Transformación Digital!

Datos Psicológicos

Ahora deberás apuntar los datos que tienen que ver con qué piensan y sienten los clientes o potenciales clientes, por qué actúan como lo hacen. Deberás imaginar:

  • ¿Cuáles son sus impresiones sobre tu sector de negocio?
  • ¿Qué opina de nuestra marca? ¿qué valores le transmite?
  • ¿Por qué querría gastar dinero en nosotros? ¿Qué puede atraerle? ¿cuáles son los beneficios de utilizar tus productos y no los de la competencia?
  • ¿Qué le haría o hace irse con la competencia?
  • ¿Qué interés tiene en tu negocio?¿es un consumidor recurrente, esporádico u ocasional?
  • ¿Qué mejoraría de nuestro producto o servicio? ¿qué le disgusta?
  • ¿Qué sentimientos le inspira la competencia? ¿qué le gusta o disgusta de ella?
  • ¿De qué hablaría a esa persona en un ascensor si fuera su vecina/o?

Los datos psicológicos nos ayudan a profundizar en nuestras Buyer Personas y analizar sus emociones, actitudes y sentimientos. ¡Préstale atención a la tarea e intenta profundizar en cada una de las preguntas utilizando la Lluvia de Ideas y, sobre todo, las encuestas, sondeos y entrevistas.

Los Puntos de Felicidad de tu Buyer Persona

Cuando construyas tus Buyer Personas es importante también tener en cuenta sus «puntos de felicidad». Éstos hacen referencia a todos los aspectos o sensaciones positivas vinculados a nuestro potencial consumidor. Como por ejemplo:

  • ¿Qué necesita para ser feliz? Estar activa, disfrutar de su familia y amigos, disponer de tiempo libre.
  • ¿Cuáles son sus Hobbies y Aficiones? Pasar tiempo con la familia y amigos, salir a comer fuera, ver series y películas, pequeñas salidas de ocio, ir de excursión.
  • ¿Cómo es su vida cotidiana? Pasa muchas horas en el trabajo y no dispone de tiempo para cocinar. Le gustaría mantener una dieta más equilibrada.
  • ¿En qué prefiere gastar dinero? En ropa, comodidad, comer bien.
  • ¿Qué cosas le gusta consumir? Productos de calidad a un precio asequible, sobre todo en el campo de la alimentación y el ocio.
  • ¿Qué personas son las más importantes en su vida? Su hijo, su pareja, sus padres
  • ¿Qué hace cuando no está en el trabajo?
  • ¿Cómo mide el éxito? En bienestar
  • ¿Cuáles son sus valores y opiniones sobre los productos que consume? "Deben estar ricos y ser lo más sano y natural posible a un precio asequible".

Identificar y analizar los puntos de felicidad de tus clientes o potenciales clientes te permitirá elaborar estrategias más profundas para trabajarlos y transformarlos en fidelización.

Puntos de Dolor de la Buyer Persona

Tener en cuenta o imaginar los puntos de dolor que recaen sobre tus clientes o potenciales clientes, te ayudará a tener en cuenta qué obstáculos, inconvenientes o desacuerdos pueden encontrar durante el Ciclo de Compra.

  • ¿A qué tiene miedo? A la incertidumbre del futuro, a enfermar, a la mala alimentación en su familia.
  • ¿Qué odia? Odia los productos procesados, sobre todo si se presentan como naturales.
  • ¿Qué no perdonaría a ningún precio? un sabor demasiado artificial o poco común, una mala calidad en el producto, la falta de información sobre el mismo.
  • ¿Qué cosas le hacen culpable, emocionado, avergonzado, ...? tomar demasiados dulces, no seguir una dieta equilibrada, su sedentarismo, no poder ofrecer lo mejor.
  • ¿Qué cosas despiertan su sensibilidad? la satisfacción de las cosas bien hechas, la nostalgia de lo tradicional, el compañerismo, el amor familiar.

Identificar los puntos de dolor te permite extraer de ellos también todo su potencial. Si ofrecemos un producto o servicio que los menciona y/o supera, incluso antes de que el potencial cliente haya recaído en ellos, es más probable que se motive el proceso de compra.

Comportamiento Online de la Buyer Persona

En una sociedad cada vez más digitalizada, estudiar el comportamiento online de nuestros potenciales consumidores nos aportará conocimiento valioso tanto para utilizarlo en el entorno digital como fuera de él.

  • ¿Cuánto tiempo pasa Elisa en Internet? (Horas aproximadas al día).
  • ¿En qué momentos del día se conecta?
  • ¿Qué dispositivos utiliza para acceder a la red? (Smartphone, tablet, pc,..).
  • ¿Qué suele hacer en red? ¿qué páginas suele visitar?
  • ¿Utiliza redes sociales? ¿Cuáles utiliza más? ¿por qué?
  • ¿Para qué usa internet principalmente? Para chatear, jugar, mirar correo, leer noticias, redes sociales, ver series,...
  • ¿Visita blogs, diarios o publicaciones? ¿Cuáles son sus favoritos?
  • ¿Qué contenido suele buscar o leer en la red? ¿Qué temas le interesan?
  • ¿Dónde busca la información?
  • ¿Qué canal de comunicación le resulta más agradable? Lectura, audios, videos, imágenes, ebooks, webinars, tutoriales,...
  • ¿Qué tipo de información busca más en la red?

Todas las preguntas recogidas en esta página pueden ser perfectamente utilizadas también para analizar el comportamiento del consumidor, ya sea a través de encuestas o para búsquedas de información. ¡Cóntéstalas en tu Manual de Transformación Digital!

Otras Cuestiones a tener en Cuenta para el Diseño de las Buyer Personas

Todas las preguntas que se han formulado anteriormente deberían fomentar la reflexión y el análisis así como ayudar en el diseño de las Buyer Personas. ¡Aquí tienes otras que también son muy importantes!

Metas y Retos

  • ¿Qué objetivos tiene? Que su hijo crezca feliz y sano. Seguir ascendiendo o mantenerse estable en el terreno laboral, superar cualquier obstáculo o dificultad que se presente, llevar una dieta equilibrada, cocinar más y mejor,...
  • Conseguir llevar una vida saludable que incluya una buena alimentación y práctica deportiva.

Necesidades

  • Necesita un producto totalmente natural y de rico sabor que satisfaga alguna de sus comidas diarias: el desayuno/merienda. De esta forma le será más sencillo mantener una dieta equilibrada durante el resto de la jornada.
  • Necesita un producto que la haga sentir bien con ella misma y su consumo, en el que poder confiar.

Si Felipe realiza este tipo de análisis creativo con todos los perfiles de clientes potenciales a los que podría atraer, diseñando todas las Buyer Personas necesarias para ello en función de sus segmentos de clientes, es muy probable que ponga en marcha estrategias para conectar mejor con sus clientes y, con ello, ¡aumenten las ventas!

La Propuesta de Valor

Diseñar la propuesta de valor también nos aportará muchas cuestiones y datos que nos ayudarán en la construcción de las Buyer Personas. ¡Aprende a desarrollarla en el siguiente enlace!

Diseña tu Propuesta de Valor

Datos del Customer Journey

El Customer Journey está integrado también en el Ciclo de Compra pero abarca, dentro del Costumer Experience, aquellos puntos de encuentro (touchpoints) entre la marca y el potencial cliente, en este caso, la Buyer Persona Elisa.

  • ¿Cuáles y cómo deben ser los touchpoints que diseñes para que Elisa se cree una imagen de marca positiva?
  • ¿Qué beneficios aportan los touchpoints para crear la imagen positiva que necesitas en ella?
  • ¿Qué ventajas o beneficios de nuestros productos podemos destacar en los touchpoints para motivar la venta?
  • ¿Qué estrategias de ventas, tipos de sondeo y discursos debemos elaborar para conectar con ella?

La intención de profundizar en el Costumer Journey dentro de la creación de la Buyer Persona es identificar, crear y potenciar los touchpoints durante el Ciclo de Compra de tal forma que motiven al consumidor para cerrar finalmente la venta.

Ejemplo de Producto
Lámpara Térmica de Peluche

Hemos creado un producto ficticio que consiste en un balón traslúcido que cuenta con un sistema extraíble de luces LED. Éstas ofrecen una luz tenue o brillante en varios colores en función de las necesidades. Dispone de 3 programas con temporizador que ofrecen distintos efectos lumínicos.

Está cubierta por una capa de forraje de peluche fácilmente extraíble y lavable que le aporta un tacto cálido y confortable.

También cuenta con finas resistencias calefactoras que se pueden cargar por USB y ofrecen una temperatura constante durante 2 horas de forma totalmente segura.

Características y Potencialidades del Producto​

Evidentemente, esto solo es un caso muy básico que pretende servir de ejemplo sencillo. Definir el producto y la buyer persona es un proceso más complejo y exhaustivo.

  • Relajación y Educación Sensorial gracias al tacto suave, la función calorífica y la variación de colores led.
  • Sesiones de cromoterapia con luces led programables 16 colores + 3 programas.
  • Tacto suave y muy agradable
  • 100% seguro, fácil de usar y lavable.
  • Ofrece calor en los días de invierno. Sueño más relajante.
  • De bonito diseño, con función decorativa.
  • Se puede jugar con ella de distintas formas, fomenta la creatividad.
  • Se pueden enfatizar sus beneficios terapéuticos.
luna peluche

Buyer Persona 1: Lidia. Madre de un Niño con Necesidades Especiales

  • De 20 a 45 años
  • Se preocupa por el bienestar de su hijo e intenta estar al día en cuanto terapias y herramientas que ofrecerle.
  • Está dispuesta a probar terapias alternativas como la cromoterapia.
  • Su posición socioeconómica y laboral es de clase media. Trabaja de Administrativa.
  • Mantiene un estilo de vida saludable, sus hobbies son el deporte, la decoración y la restauración.
Estrategias de Venta
Buyer Persona 1: Lidia
  • En guarderías, jugueterías, entorno digital, revistas infantiles, tiendas infantiles, colegios, centros de educación especial, profesionales de la infancia,...
  • Es un producto novedoso, por lo que no tiene competencia directa. Podría entrar en la categoría de juguetes sensoriales.
  • Se hace hincapié en las sensaciones, el descubrimiento, ternura, relajación.
  • Se hace hincapié en las garantías, la seguridad, la calidad,...
  • Precio asequible gracias a un pequeño descuento.

Buyer Persona 2: Regalos Originales para Niños y Niñas

  • De 6 a 12 Años
  • Clase media. Realiza actividades extraescolares.
  • Consume juguetes y objetos decorativos infantiles comprados por sus padres.
  • Padres interesados en juguetes alternativos, originales, educativos.
  • Se distribuye en municipios, ciudades y mundo digital dedicado a niños y niñas como juegos online y aplicaciones.
Estrategias de Venta
Buyer Persona 2
  • En guarderías, jugueterías, entorno digital, revistas infantiles, tiendas infantiles, colegios revistas para padres y madres,...
  • Se hace hincapié en las diversión, la originalidad, la creatividad, la hora de dormir,...
  • Se enfatiza la facilidad de uso, sus múltiples aplicaciones de juego, el producto como deseable, su ternura.
  • Precio asequible, garantía, servicio posventa.

Buyer Persona 3: Adolescentes y Adultos jóvenes Curiosos/Frikis

  • De 20 a 35 años
  • Pendiente de los gadgets, el diseño y los productos innovadores.
  • Amantes de las series, hogareños, amantes del bienestar y la comodidad.
  • Valoran los objetos alternativos y decorativos que además ofrecen funcionalidades.
  • Solter@s, urbanitas, modern@s, valoran las interacciones sociales.
  • Usan la música, los videojuegos, las redes o las técnicas de relajación para desestresarse.
Estrategias de Venta
Buyer Persona 3
  • En centros de ocio o gimnasios, amplia cobertura en redes sociales, influencers, universidades, página web, revistas y blogs donde se promocionen gadgets,...
  • Se hace hincapié en el bienestar, la relajación, la meditación, el diseño, la innovación, la experiencia, la originalidad...
  • Ideal para Regalar a terceros, interacción social,
  • Busca el reconocimiento social, la distinción, la estética, la funcionalidad, vivir experiencias.

Buyer Persona 4: Pedagog@s, Psicólog@s, Profesor@s, Educador@s, Integrador@s Sociales.

  • De 25 a 55 años
  • Profesionales de la Infancia que valoran las innovaciones en su campo de trabajo.
  • Clase media. Entorno de trabajo: centros, hospitales, escuelas, asociaciones y fundaciones,...
  • Buscan la sencillez, la calidad y la efectividad.
  • Analizan de forma más racional o documentada los beneficios y desventajas de utilizar un producto u otro, sobre todo en sus terapias.
Estrategias de Venta
Buyer Persona 4
  • En guarderías, centros de educación especial, colegios, fundaciones, asociaciones, profesionales de la infancia,...
  • Se hace hincapié en los beneficios terapéuticos que ofrece en sus diversas funcionalidades.
  • Se ofrece a un precio asequible al por mayor como parte de la promoción.
  • Es importante que realicemos un estudio sobre los beneficios reales que puede aportar nuestro producto para generar confianza en el consumidor.

Antes de Construir a tus Buyer Personas

Antes de construir a tus Buyer Personas necesitarás conocer bien a tus clientes o potenciales clientes. ¡Aquí tienes algunas herramientas fundamentales para lograrlo!

  • La Investigación de Mercado: la investigación de mercado te ayudará a: identificar a tus clientes potenciales, segmentarlos, saber si tu idea puede resultar o no rentable,... ¡Es fundamental realizarla antes de poner en marcha cualquier negocio!
Guía para la Investigación de Mercado
  • Análisis del Consumidor: el Análisis del Consumidor es esencial para profundizar en su comportamiento.
  • Conocer los distintos perfiles de clientes, ahondar en sus necesidades, deseos, gustos y preferencias,...
Realiza el Análisis al Consumidor
  • El Customer Experience: Este recorrido guiado y mílimétricamente diseñado aunque en muchas ocasiones invisible para los ajenos a la empresa, nos permite conseguir la forma óptima de fidelizar y convencer a nuevos clientes a través del enriquecimiento de los touchpoints.
Desarrolla tu Customer Experience
  • Encuestas, Entrevistas,...: En función de la etapa del proceso de compra en el que se encuentre el cliente, puedes diseñar un tipo de encuesta u otro para conocer con mayor profundidad a tus clientes. Las encuestas aportan datos muy valiosos sobre el cliente.
Aprende a Diseñar Encuestas

Manejar estas herramientas, entre otras que irás viendo, es necesario antes de ponerse a diseñar Buyer Personas, al fin y al cabo, ¡éstas se perfilan en función de los datos que ya tenemos sobre el perfil de nuestros potenciales clientes!

¿Quieres seguir aprendiendo? Navega por la web de MKTLab y encuentra todo el contenido valioso para la Transformación Digital de tu proyecto! 🙂

Descarga el Manual de Transformación Digital

portada manual

Packs de Servicios que pueden interesarte:

Contrata nuestros servicios y transforma tus ideas en realidades comerciales; desata el potencial de tu negocio para cautivar audiencias; construye relaciones sólidas y alcanza el éxito en un mundo cada vez más competitivo.

Todos los Servicios de MKTLab
et iridiscente

¡TODOS LOS TESTS DE MKTLab!

¿Aún no sabes en la Fase de la Transformación Digital en la que se encuentra tu negocio?

¡Descúbrelo con los TESTS de MKTLab!

Todos los Test de MKTLab

Estrategia
Digital

El primer paso para la Transformación Digital

  • Desarrollo/Oprimización de la Estrategia Digital
  • Diseño y Elaboración de Página Web
  • Gestión de Redes Sociales
  • Planes de Contenido
  • SEO y SEM local
  • Campañas de Marketing Digital

Identidad de Marca

Lo que hace único a tu negocio

  • Asesoría de Marca
  • Branding
  • "El logo"
  • Colores Corporativos
  • Packaging
  • Naming
  • Guía de Estilo
  • Propuesta de Valor
  • Renders, 3Ds

Análisis de Mercado

Las tendencias, los clientes y la competencia

  • Estudio de Mercado
  • Análisis de Tendencias
  • Análisis de la Competencia
  • Análisis de Cliente
  • Análisis del Producto
  • Mistery Shopping
  • Balance de Riesgos
  • Elaboración de Encuestas

Marketing y Gestión

La maquinaria empresarial en marcha

  • Estrategias de Liderazgo
  • Planes de Gestión Interna
  • Desarrollo de Experiencia de Cliente
  • implementación de CRMs
  • Vídeos promocionales
  • Desarrollo de APPs
  • Embudos de Venta

Página creada por © MKTLAB.es