17 Tipos de Clientes ¡Conócelos!

Nuestro clientes son la piedra angular de nuestro negocio. Si ellos están satisfechos, nosotros conseguimos beneficios y éxito empresarial. ¿Quieres aprender a identificarlos y conocerlos?

En esta página encontrarás, entre otros contenidos, los 17 Tipos de Clientes más comunes así como los influenciadores. Esta información es fundamental para sondear a tus potenciales clientes y saber aproximarte a ellos consiguiendo así mayores ventas.

Los Consumidores en Relación con Nuestros Productos

Más allá de cómo sea el consumidor en sí, factor en el que profundizaremos más adelante, las personas interactúan con las marcas adquiriendo unos comportamientos u otros.

Conocerlos nos ayudarán a elaborar estrategias para potenciar las ventas y conocer a los tipos de clientes que nos podemos encontrar. Estos son algunos de los más típicos:

Compradores que consumen los productos de nuestra empresa.
Compradores que consumen los productos de la competencia.
Clientes potenciales que, por la razón que sea, han dejado de consumir o no consumen nuestros productos.
Los no compradores que pueden influir en la compra de los consumidores con su opinión positiva o negativa.

Saber por qué los consumidores compran nuestros productos, han dejado de comprarlos, consumen los de la competencia o los valoran negativamente nos dará mucha información sobre sus perfiles.

Clientes Principales: Los Steakholders

Como veremos a continuación, hay muchos tipos de clientes distintos a los que podemos llamar: Steackholders. No obstante, podemos hacer una clasificación principal que también es importante para distinguirlos y saber cómo enfocarse en ellos:

Factores que Influyen en la Toma de Decisiones

En la toma de decisiones del consumidor opera una parte psicológica y otra conductual. La psicológica se divide en factores afectivos y factores cognitivos. Es decir, una parte instintiva y otra racional. La parte conductual, tiene que ver con el proceso de comprar el producto.

En función del tipo de producto que queramos vender, apelaremos más a una parte o a otra, aunque lo ideal, sobre todo para la fidelización del cliente, es encontrar un equilibrio entre ambas.

Factores Psicológicos

Factores Conductuales

¿Qué factores psicológicos: afectivos y cognitivos, pueden influir en la compra o no de tu producto? ¡Conócelos en el siguiente enlace y sigue leyendo!

¡Los 17 Tipos de Clientes!

Los clientes son tantos y tan variados como personas existen. No obstante, la observación y la experiencia han conformado unos perfiles generales que bien pueden servirte para adquirir perspectiva sobre algunos rasgos de los consumidores que puedes aprovechar para mejorar tu estrategia de ventas.

¡Aquí tienes algunos perfiles en función de su nivel de fidelidad: positivo, negativo y neutro!

Clientes Positivos

Son aquellos clientes relativamente fáciles de satisfacer, ya sea porque estén fidelizados o porque se sientan motivados por la marca o nuestros productos.

Cliente Innovador: Es infiel por naturaleza. Les gusta probar nuevos productos, por lo que cambian a menudo de marca, aunque sea por probar si se están perdiendo algo mejor.
Les conquistan las promociones, descuentos y ofertas de productos que no requieran de gran compromiso. Valoran mucho la estética y el marketing, por lo que nuestra promoción debe ser rompedora.

Cliente Fan: Son clientes cuyas expectativas han sido superadas por el producto. Tienen una imagen de marca muy positiva y lo recomiendan a conocidos, familiares y amigos siempre que tienen la ocasión.
Son clientes muy valiosos para la empresa, pues gracias a ellos podemos conseguir acercar a otros potenciales clientes a la marca multiplicando la rentabilidad. Debemos mimarlos y seguir cumpliendo sus expectativas.

Cliente Fiel: Son aquellos clientes que han sido fidelizados y consumen con regularidad nuestros productos.
Es un cliente comprometido y vinculado emocionalmente con la marca, por lo que será muy importante mantenerlo.
Valorar su fidelidad es un factor fundamental para mantener a este cliente. Igual que a los clientes fan, debemos ofrecerle siempre nuestras mejores ofertas y cuidar la relación bonificándola de alguna forma.

Cliente Indeciso: No sabe exactamente cuál es su deseo o necesidad, o cuál puede ser el producto que se la satisfaga.
También puede ser que no sepa decidirse entre nuestro producto o el de la competencia.
Este tipo de cliente requiere de atención personalizada, sondeo y acompañamiento durante el ciclo de compra, por lo que guiarlo a la par que se destacan las ventajas y beneficios de nuestro producto puede hacer que se decida por comprarlo.

Construir los discursos que desarrollarán los trabajadores durante el proceso de venta es prioritario para mejorar tanto el Customer Experience como para conseguir el éxito en el cierre de ventas.

Estos discursos se realizan en función de los perfiles de cliente existentes a partir de sondeos, en los cuales el trabajador va profundizando en el perfil y necesidades del cliente.

Este proceso puede ayudarnos mucho tanto para acompañar al cliente y aumentar así la probabilidad de cerrar la venta, como para obtener datos sobre él o para incluir ventas complementarias que aumenten aún más la rentabilidad.

Clientes Neutros

Son aquellos que en función de sus expectativas, el trato recibido y lo que les podamos ofrecer, pueden tender a decantarse finalmente por nuestros productos o descartarlos. Deberemos sondearlos bien y analizar si son clientes potenciales valiosos.

Cliente Low Cost: Este tipo de cliente tiene un gasto muy limitado, por lo que en la compra, busca siempre la relación calidad-precio en el producto intentando ahorrar al máximo. Valora mucho los descuentos.
Debemos ofrecerle exactamente lo que está buscando sin más rodeos. Será importante enfatizar en los beneficios y calidades del producto en función de cuál sea la necesidad.

Cliente Informado: Prima la calidad y tiene conocimientos sobre ello. Hace preguntas, es consistente en el discurso,...
Este tipo de cliente busca reafirmar su conocimiento para adquirir satisfacción.
El empleado deberá conocer en profundidad el producto para hacer frente a las demandas del cliente. También es fundamental la meticulosidad en el discurso y la actitud.

Cliente Cesta Pequeña: Son clientes cuya unidad familiar se compone principalmente uno o dos miembros y suelen vivir en viviendas pequeñas. Compran lo justo aunque también pueden gastar en hobbies.
Se vinculará con la marca si ofrecemos productos individuales en una buena relación-calidad precio que satisfagan sus deseos y necesidades. El diseño, el tamaño y el espacio son factores a tener en cuenta.

Cliente Póker: Es aquel que habla poco y mira mucho. Escucha con atención pero no se le ve una motivación especial por un producto u otro. Es difícil interpretar qué es lo que necesita o desea.
Es importante descubrir cuanto antes si está interesado en algún producto, por lo que se le pregunta y proponen distintas alternativas. Si aún así vemos que no tiene intención de comprar, lo dejaremos libre.

Cliente Pragmático: adquieren los productos en función de la necesidad o deseo que perciban y no pierden demasiado tiempo en la elección. Son fieles a las marcas.
El cliente pragmático busca facilidades y a la vez que valora la relación calidad-precio, por lo que deberemos ofrecerle tanto un trato como productos que aumenten su comodidad de forma fácil y eficaz.

Cliente Negociador: Son aquellos que siempre intentan obtener la mejor oferta. No soportan encontrar el mismo producto a un menor precio, por lo que hacen lo posible por recortar los márgenes de beneficio.
Para este cliente es fundamental que el producto supere sus expectativas, por lo que se asegurará de obtener la mejor oferta. Es mejor ser honestos porque valoran mucho esta cualidad. Le ofreceremos la mejor oferta que tenemos.

Cliente Búnker: Cuando compra, compra a lo grande, por lo que dedica poco tiempo a valorar cada uno de los productos. Sale poco a comprar pero cuando lo hace, no duda en realizar gasto.
Nuestros productos deben estar muy accesibles y, a ser posible, en un lugar físico o que englobe distintas necesidades que necesite satisfacer. Una información visible, sencilla y clarificadora puede ser la clave.

Cliente Sensible al Precio: Son aquellos consumidores que antes que fijarse en las marcas, lo hacen en el precio. Siempre miran ofertas y descuentos aunque también adquiere relevancia la calidad.
Ser competitivos y ofrecer los mejores precios acompañados de una buena calidad así como tener activos descuentos puede ser una buena forma de atraer a este tipo de cliente.

Estudiar los 17 perfiles de clientes generales, así como los perfiles de nuestros propios clientes analizando los datos que generan durante el proceso de compra nos ayudará a personalizar los sondeos, por lo que resultarán mucho más efectivos.

Clientes Negativos

Los clientes negativos son aquellos a los que no hemos satisfecho sus expectativas y están enfadados con la empresa. También puede ser que no se sientan identificados con el producto, la imagen o los valores de la marca por cualquier cuestión.

Es importante conocer cuál es su queja y, si depende de la mala gestión de la empresa, solventarla inmediatamente.

Cliente Discutidor: Es la versión negativa del cliente informado. Se opondrá a muchas de las explicaciones primando su versión, se queja, reniega,... puede resultar muy irritante y pesado para el trabajador.
En ningún caso podemos discutirle. Deberemos ser empáticos, tener paciencia, intentar solventar cuanto antes la necesidad e intentar aliviar la situación relajando la conversación.

Cliente Rehen: No están conformes con el producto o servicio pero lo consumen porque, por acceso, precio, calidad, exclusividad o comodidad, no han encontrado otro mejor.
Deberemos saber qué le disgusta y cuáles son sus sugerencias. Intentaremos revertir la percepción negativa que tiene de nuestra marca y le ofreceremos soluciones alternativas que suavicen la relación.

Cliente Opositor: No solo no está conforme con la marca y sus productos sino que también genera mala publicidad para la empresa favoreciendo a la creación de percepción negativa de la marca en otros potenciales consumidores.
Este cliente ha sido profundamente decepcionado, probablemente en más de una ocasión o de forma grave como para haber adquirido esta actitud. Deberemos conocer cuál es la situación y aportar soluciones que la reviertan.

Cualquier cliente puede adquirir, en un momento u otro, un rasgo característico de alguna o una combinación de estas identidades. Además, deberemos dedicarle a cada uno de ellos el tiempo estimado en función de su motivación de consumo o influencia (LifeTime Value).

El Papel de los Influenciadores en la Decisión del Consumidor

Los influenciadores son uno de los pilares que condiciona el comportamiento del consumidor. Depende del momento, del lugar y el canal por el que descubra el producto, será más o menos probable que decida consumirlo.

Si por ejemplo, queremos comprar un batido de proteínas para ganar peso y tenemos un amigo o familiar que es entrenador personal, probablemente su opinión experta nos condicione a finalmente decidirnos por uno u otro.

Ya sea por la presión social o por opiniones de expertos y conocidos, los influenciadores cuentan con un gran papel en la decisión final del consumidor.

Roles que Intervienen en el Proceso de Compra

Aunque la compra suele efectuarla una persona, en su decisión han intervenido distintos factores e incluso personas que han condicionado a que finalmente se haya efectuado. Aquí tienes los roles o factores externos inmediatos que intervienen en el proceso de compra:

1. El Iniciador

2. El Influencer

3. El Decisor

4. El Comprador

5. El Consumidor

6. El Evaluador

Como ves, en la compra no solo influye la persona que la efectúa y ésta puede realizarla para terceros sin ser así el consumidor final. Hay multitud de personas y factores que pueden condicionar las ventas. ¡Haz los ejercicios y consigue contentarlos a todos!

El Comportamiento Actual y El Comportamiento Deseado del Consumidor

Segmentar a nuestra audiencia nos permite conocer a los perfiles de clientes y nos ofrece pistas para diseñar estrategias adecuadas para cada tipo de consumidor.

Debemos conocer el comportamiento actual del consumidor para saber cuán es fiel a la marca, por qué, y si puede establecerse, en los clientes más fieles, la venta cruzada.

Cuando un cliente está fidelizado, es más probable, no solo que vuelva a comprar, sino que además se interese por otros productos de la misma marca.

Crear y adaptar productos complementarios al producto principal, es una buena estrategia para aumentar las ventas.

Aprende a segmentar para conocer tus perfiles de clientes. Podrás identificar cuáles son los más valiosos y los que menos, en función de la fidelidad e inversión, por ejemplo. De esta forma diseñarás estrategias adecuadas para cada perfil y conectarás con ellos.

Cómo Seguir Analizando el Comportamiento del Consumidor

Además de poniendo en práctica todo el contenido de esta página y realizando los ejercicios, uno de los pasos fundamentales para conocer tanto al cliente como el sector es la investigación de mercado. No obstante, existen técnicas más sencillas que también te ayudarán mucho en el proceso. ¡Aquí tienes algunas de las más populares!

Diseña a tus Buyer Persona: Este método te ayudará a perfilar y poner por escrito las particularidades de tus perfiles de clientes potenciales para así profundizar en sus deseos y necesidades.
Una Buyer persona no es nada más que el ideal ficticio de uno de nuestros perfiles típicos de consumidor.
Se diseñan de forma efectiva tras haber realizado la segmentación, el Customer Experience, Encuestas y Entrevistas.

Análisis del Producto: Otra forma de conocer a los consumidores es analizar los productos que consumen. Si así lo hacen, ¡es porque tienen la necesidad o se identifican con ellos!
Conocer el producto es imprescindible para presentar lo que ofrecemos y explotar todas sus potencialidades.
En el siguiente enlace, dedicado al análisis de producto, ¡encontrarás mucha más información!

El Análisis de Producto: Otra forma de conseguir información y conocer a nuestros potenciales clientes es fijarse en el producto: ¿para qué sirve? ¿qué perfil lo consume? ¿por qué?
El Análisis de la Competencia: además de analizar el producto/servicio debemos hacer lo propio con aquellas empresas que lo venden dado que poseen gran riqueza de información y la utilizan con mayor o menor acierto.

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