Crea La Propuesta de Valor paso a paso

¿Qué es lo que te diferencia de la competencia? ¿Qué es lo que va a permitir que tu marca sea única y tenga su propia personalidad? ¿Por qué van a escoger tus productos o servicios antes que los de la competencia? ¡La propuesta de valor ofrece respuesta para todas estas preguntas!

Descubre qué es lo que hace único a tu proyecto y aprende a desarrollar tu propia identidad de marca. ¡Sigue leyendo!

La Propuesta de Valor y la Diferenciación

La propuesta de valor es aquello que diferencia a cada empresa de las demás, lo que la hace única y mejor que la competencia, al menos, en ciertos aspectos. Gracias a la propuesta de valor, ciertos clientes del target prefieren consumir en tal negocio y no en otro.

La propuesta de valor combina producto, precio, servicio e imagen y materializa la estrategia de la empresa centrándose en cada segmento de clientes.
Debe comunicar lo que hace especial y diferente a la empresa en contraposición a la competencia.
Ofrece una solución real a los deseos y/o necesidades de los clientes cumpliendo sus expectativas.
La propuesta de valor puede variar en función del target al que se dirija.

Es importante que el cliente se sienta el auténtico protagonista de la marca. ¿Quieres saber qué debes tener en cuenta para construir la propuesta de valor de tu empresa ¡Sigue leyendo y lo averiguarás! Desarrollar el Customer Experience también te ayudará en esta labor, ¡clica en el siguiente enlace para diseñarlo!

Cómo Diseñar la Propuesta de Valor

Para diseñar la propuesta de valor deberemos tener en cuenta y reflexionar sobre tres factores fundamentales: el perfil de cliente, el mapa de valor y la simbiosis entre ambos.

El perfil de cliente: En función del perfil de cliente concreto, deberemos identificar:

Necesidades: ¿qué necesita resolver o mejorar?
Alegrías: ¿cómo cumplir sus deseos y mejorar sus expectativas? ¿qué resultados y beneficios esperan obtener?
Frustraciones: ¿cuáles son los problemas y obstáculos que el cliente desea o necesita superar para mejorar su bienestar o calidad de vida?

El mapa de Valor: Busca identificar y especificar la propuesta de valor.

Productos /Servicios: Cartera de productos sobre los que va a construirse la propuesta de valor.
Creador de alegrías: ¿cómo cada producto puede generar alegrías en el consumidor?
Aliviador de frustraciones: ¿cómo nuestros productos o servicios pueden aliviar o eliminar las frustraciones de nuestros clientes?

Deberás indagar y averiguar en profundidad los porqués de las acciones, comportamientos, alegrías y frustraciones de tus potenciales clientes. Solo así conseguirás resolverlos con la máxima concreción. Olvida lo que tú ofreces para centrarte en lo que él o ella necesita.

El Mapa de la Propuesta de Valor

El Mapa de la Propuesta de Valor es un esquema visual que nos permitirá diseñar nuestra propuesta de valor teniendo en cuenta un segmento de perfil de cliente. ¡Veamos cómo se construye a continuación!

Para construirlo, deberemos centrarnos en dos factores:

identificaremos nuestra propuesta de valor cuando seamos capaces de hacer coincidir los aliviadores de frustraciones y los generadores de alegría de nuestro segmento de perfil de cliente seleccionado, teniendo en cuenta el análisis del comportamiento del consumidor.

Ejemplo del Mapa de la Propuesta de Valor

La dueña del restaurante Medi Terraneum quiere conectar mejor con sus clientes, por lo que procederá a realizar el Análisis del Consumidor. Una vez conocidos los intereses de sus potenciales clientes, los segmentará y se dispondrá a crear su mapa de propuesta de valor para cada uno de los perfiles sociodemográficos que sean de su interés:

¡Puedes descargar las plantillas para diseñar tus propios mapas de propuesta de valor así como completar los ejercicios del Manual de Transformación Digital clicando sobre el siguiente enlace!

Antes de Desarrollar la Propuesta de Valor...

Para desarrollar de forma correcta la propuesta de valor, necesitaremos primero conocer el producto y el comportamiento del consumidor. ¡Clica sobre el enlace para conocer el perfil de tus clientes potenciales!

Factores Esenciales en la Propuesta de Valor

Para construir una propuesta de valor sólida, coherente y atractiva, deberemos prestar atención a ciertos factores clave como:

El precio: Podremos variar el precio de nuestros productos o servicios en comparación con la competencia en función de cuál sea nuestra propuesta de valor.
La novedad: Fijarse en nuevos aspectos importantes para el consumidor sobre el producto demandado así como en nuevas funcionalidades contribuye a la propuesta de valor.
Calidad: La calidad es un punto importante. Si la mejoras en relación a la competencia, ésta será clave en la propuesta de valor.
Reducción de costes: Aquellos productos o servicios que ayudan a ahorrar y maximizar los costes logran esta característica como propuesta de valor.
Personalización: Ofrecer variedad de modelos o incluso la personalización de los productos o servicios.

Practicidad: Si el producto o servicio mejora la calidad de vida, el bienestar del consumidor así como le resulta funcional en relación a la competencia, será importante en la propuesta de valor.
Status /Autoridad: Trabajar el status y la autoridad de un producto o servicio puede favorecer mucho a la propuesta de valor.
Desempeño: Poner más énfasis tanto al proceso como a la atención al cliente y al servicio post-venta aumentan la percepción de desempeño favoreciendo a la propuesta de valor.
Seguridad: Productos o servicios que se perciben como más seguros y cumplen con ciertas normativas aumentan el valor.
El diseño: Una estética y diseño que conecte mejor con los potenciales consumidores también hará la labor de propuesta de valor.

Los productos o servicios deben estar diseñados para «crear alegría» y «aliviar frustraciones» a los potenciales consumidores. Esto es, sorprenderles y superar las expectativas de lo que esperan del producto o servicio en función de lo que desean o necesitan. ¡Analiza tus productos o servicios para diseñar tu propuesta de valor!

La Importancia del Cliente en la Propuesta de Valor

Centrarse en el cliente para la venta de tus productos y servicios, así como para la construcción de la marca, es fundamental si queremos conseguir la máxima rentabilidad. Los consumidores, realizan acciones con tal de satisfacer sus deseos y necesidades:

Acciones del Cliente: Todas aquellas actividades que éste realiza por tal de satisfacer sus deseos y necesidades.

Acciones Funcionales: Hechos concretos para satisfacer un deseo o necesidad. Por ejemplo, realizar una barbacoa.
Acciones Sociales: Hechos que inciden en la percepción que los demás tienen de nosotros. Se hacen para quedar bien, agradecer, ganar poder o status,...
Acciones emocionales: Para ganar bienestar psicológico, para la vivencia de experiencias, por la sensación de seguridad, para el desarrollo personal,...

No debes olvidar que lo que tu creas conveniente no importa. Lo único que prima es lo que el cliente quiere resolver, no solo desde el punto de vista funcional sino también social o emocional.

Aunque la tendencia es fijarnos en los aspectos funcionales, muchos productos y servicios se venden más por lo que son capaces de transmitir que por el objeto en sí.

No subestimes los valores sociales y emocionales que pueden percibirse de un producto o servicio cuando realices tus análisis de consumidor.

Tipos de Clientes que Potencian la Propuesta de Valor

No todos los clientes tienen el mismo grado de implicación con la marca. Será importante conocer los perfiles de clientes más implicados con la misma, pues estos, ejercen de fantásticos embajadores y, ¡nos publicitan gratis! Aquí tienes los 3 perfiles más comunes:

Comprador de Valor: Persona que tras sopesar las distintas opciones, acaba realizando acciones de consumo en nuestra empresa, como: esperar una cola, pagar los envíos, comprar el producto,...
Cocreador de Valor: Aquellos consumidores que, además de haber realizado la compra, opinan sobre ella con sus allegados, en redes,...
Transferidor de Valor: Los consumidores que deciden traspasar el producto a otras personas o deshacerse de él porque ya no les interese.

¿Quieres conocer otros perfiles de cliente que te ayudarán a perfilar a tus buyer personas así como a resolver situaciones en las que te encuentres con ellos de forma rentable y productiva? ¡Visita el siguiente enlace!

La Importancia de las Acciones de los Clientes Frustraciones y Alegrías

Los clientes no se mueven y actúan en un contexto aséptico y monótono. Como personas que somos, cada entorno y momento incide en el ánimo de la acción de una forma u otra. Por otra parte, no todas las acciones tienen la misma prioridad o importancia.

Las acciones que el consumidor considere prioritarias suelen conllevar una gran responsabilidad y un resultado fallido, consecuencias "graves".
Resolverlas de forma satisfactoria incidirá mucho en la percepción que el cliente tendrá luego de la marca así como en su proceso de fidelización.
Resolver una necesidad y deseo puede conllevar frustraciones antes, durante y después de conseguirlo.

Frustraciones antes de la compra: indecisión, limitaciones de precio, falta de información, inseguridad,...
Frustraciones durante la compra: tiempo de espera elevado, gastos de envío caros, atención al cliente inadecuada, falta de transparencia, dudas sobre la calidad,...
Frustraciones tras la compra: no cumplir las expectativas, rotura o avería, servicio postventa ineficiente, lentitud en la resolución de problemas,...

Presta atención a todos estos factores y analízalos de forma exhaustiva en tus potenciales clientes. Deberás superar las expectativas si realmente quieres tener éxito. Indaga sobre qué acciones deben llevar a cabo los clientes para conseguir los productos y cómo aliviar sus frustraciones.

Situaciones que pueden generar frustración a tus potenciales clientes

Aquí tienes algunos factores que reflejan frustraciones que pueden sentir tus potenciales clientes. ¡Conocerlas te ayudarán a ponerles remedio!

Dificultad para obtener el bien o servicio.Un proceso de compra largo y/o poco intuitivo.
Falta o fallo de algún elemento para cumplir la necesidad o deseo de forma completa (rendimiento, complemento,...).
Dificultad en su uso o mantenimiento.
Dificultad de acceso.
Consecuencias sociales negativas que puede acarrear su compra o uso.

Temores durante el proceso de compra (falta de información, falta de seguridad,...)
Producto sin variantes y con un precio elevado para ellos.
Riesgos sociales, técnicos o financieros. ¿Qué podría salir mal?
Sus grandes preocupaciones.
Momento vital complicado
Aprendizajes elaborados o confusos.
Propuesta de Valor poco creíble.

Deberás resolver todas las frustraciones posibles de tus perfiles de consumidor, a ser posible, antes de que se produzcan. Además, podrás analizar estos y otros indicadores en tu propio negocio testeándolos en encuestas que realizarás a tus clientes para ir resolviéndolos.

Aliviadores de Frustraciones

Las mejores propuestas de valor no intentan aliviar todas las frustraciones de sus potenciales clientes dado que éstas se diluirían. Lo que debemos lograr es aliviar de forma excepcional ciertas frustraciones específicas relacionadas con nuestra propuesta de valor que entren en conjunción con el producto o servicios.

¿Qué productos o servicios pueden aliviar excepcionalmente bien las frustraciones de nuestros clientes?

¿Favorecen al ahorro en tiempo, dinero o esfuerzo?
¿Eliminan o alivian algún malestar de nuestros potenciales clientes?
¿Mejoran o potencian productos ya existentes que aplacan una necesidad o deseo?
¿Minimizan los errores o inconvenientes que otros productos similares generan?

¿Eliminan los riesgos que temen nuestros potenciales consumidores usando productos similares?
¿Eliminan o reducen dificultades de uso de otros productos similares?
¿Eliminan barreras de accesibilidad?
¿Eliminan las consecuencias sociales negativas que conlleva el consumo de otros productos iguales o similares?

No todos los aliviadores de frustraciones tienen el mismo valor para los consumidores. Hay frustraciones que buscan aliviarse de forma extrema, considerados como esenciales; otras buscan aliviar pequeñas incomodidades.

Deberemos diferenciarlas bien y entender que cuanto mayor sea el grado de la frustración, más valor tendrá resolverla.

Puntos de Alegría de los Clientes

Los puntos de alegría se refiere a los beneficios que obtienen tus clientes con el consumo de tus productos o servicios. Los puntos de alegría son la obtención de los resultados esperados y el cumplimiento de las expectativas. Aún así, ¡las sorpresas también son importantes!

Alegrías esperadas: aquellas que el cliente espera de forma básica y esencial: que sirva para lo que se ha comprado.
Alegrías deseadas: que el producto o servicio no cumpla solo con las expectativas básicas sino con todas las expectativas del cliente en el caso óptimo.
Alegrías inesperadas: aquellas que superan las expectativas de los clientes; las que no se esperan. Tienen un potencial muy positivo.

Cuantas más alegrías le ocasiones a los clientes desde un punto de vista integral y multifacético, más fieles serán a tus productos, servicios y marca.

¡Puedes convertirlos en auténticos fans, siendo así los mejores embajadores y compradores de la marca!

Situaciones que generan alegría a tus potenciales clientes

Aquí tienes algunas de las situaciones básicas que generan alegría en tus potenciales clientes. ¡Deberás encontrar las de tu target específico!

Promociones, bonos, descuentos, facilidades,... ¿cuáles valorarían más? ¿en qué productos o servicios?
Niveles de calidad que superen los esperados.
Que satisfagan mejor sus necesidades o deseos que la competencia.
Que se adecuen más a sus valores, gustos y personalidad que los productos o servicios de la competencia.

¿Qué es lo que más disfrutan del consumo de nuestros productos, servicios o marca? ¿Qué es lo que más valoran?
Que compartan sus valores
Gastos de envío gratuitos
Servicio de atención al cliente y servicio posventa accesible y que cumpla con las expectativas.
Garantías, premios, cumplimiento de normativas,...

Las consecuencias sociales positivas que pueda generar el consumo de un producto o servicio, así como cumplir sus expectativas ocultas, aquellas que incluso ellos desconocen hasta que se las propones, también son puntos de alegría para tus clientes.

Creadores de Alegrías

A diferencia de los aliviadores de frustraciones, centrados en minimizar o eliminar las frustraciones, los creadores de alegrías buscan generar beneficios así como crear nuevas experiencias positivas; sorpresas que estimulen y motiven al bienestar y fidelización del potencial cliente. ¿Cómo tus productos o servicios pueden crear alegrías en tus clientes?

¿Generan o superan las expectativas que espera el cliente?
¿Ofrecen los niveles de calidad esperados por nuestros potenciales clientes?
¿Mejoran su bienestar o calidad de vida?
¿les resultan prácticos y útiles nuestros productos y servicios para satisfacer su deseo o necesidad?
¿crean consecuencias sociales positivas para nuestros potenciales clientes? De mejora de status, integración, poder,...

¿Son capaces de resolver algo concreto, a través del diseño o funcionalidad, que supere a los productos de la competencia?
¿Se adecuan de forma única a sus deseos, gustos y necesidades nuestros productos o servicios?
¿Son capaces de cumplir sus deseos gracias al servicio o producto?
¿Generan experiencias, sensaciones y emociones positivas?
¿Es más eficiente respecto a costes y beneficios que los de la competencia?

Diseñar y construir alegrías para tus clientes significa resolver de forma más eficiente y ofrecer mayores beneficios que otros productos iguales o similares a los nuestros.

Lo más efectivo es centrarse en crear unas alegrías concretas y trabajarlas excepcionalmente bien en conjunto con las propuestas de valor más esenciales.

Cómo Diseñar el Mapa de Valor

Para diseñar la propuesta de valor deberemos tener en cuenta y reflexionar sobre tres factores fundamentales: el perfil de cliente, el mapa de valor y la simbiosis entre ambos.

Productos y Servicios: Necesitarás potenciar aquellos productos que potencien tu propuesta de valor.

Los productos o servicios no crean valor por sí mismos. El valor va ligado al perfil del cliente, la necesidad el deseo, las alegrías las frustraciones,...
Puedes incluir como productos y servicios aquellas herramientas que has creado para facilitar la compra a tus clientes (comprador, cocreador y transferidor).
Recuerda que tu propuesta de valor va más allá de los productos o servicios que ofreces.

Tipos de Productos y Servicios que puedes ofrecer: Más allá del producto, las sensaciones generadas son importantes.

Físicos y Tangibles: Lo que se puede tocar, palpar, el bien en sí.
Intangibles: aquello que no se puede tocar pero se puede apreciar a través del cumplimiento de expectativas y las experiencias generadas.
Digitales: Que son virtuales. Suelen tener relación con el ocio o la búsqueda de información.
Financieros: servicios, sistemas o facilidades de financiación-

Deberás indagar y averiguar en profundidad los porqués de las acciones, comportamientos, alegrías y frustraciones de tus potenciales clientes. Solo así conseguirás resolverlos con la máxima concreción. Olvida lo que tú ofreces para centrarte en lo que él o ella necesita.

La Simbiosis entre la Propuesta
de Valor y el Cliente

Cuando conseguimos aliviar las frustraciones de nuestros clientes y crearles alegrías a través de nuestra propuesta de valor, centrándonos en aquellas facetas que mejor encajar con las soluciones que necesitan, conseguimos la esperada simbiosis.

Llegar al punto de simbiosis es complejo pero mantenerlo en el tiempo es aún más difícil.
Esforzarse en conseguir la simbiosis es fundamental para que nuestro negocio obtenga el éxito. Debe ser el camino.
Aunque los clientes esperan y desean muchas cosas de los productos y servicios que consumen, suelen ser realistas. Deberemos centrarnos en aquello que podamos solucionar.

Centrarnos en aliviar las frustraciones y crear las alegrías que estén a nuestro alcance y sean importantes, así como hacerlo bien, es el camino para conseguir la simbiosis.
Los clientes son el juez, el jurado y el verdugo. Por lo que tendrán sus ojos puestos sobre la marca y si encuentran errores, serán despiadados.
En el mapa de valor deberás poder encajar los aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías con los consecuentes actos, frustraciones o alegrías del perfil de cliente.

Si no consigues encajar tus aliviadores de frustraciones y creadores de alegría con tus perfiles de cliente, deberás volver a plantearte qué de lo que ofreces puede convertirse en una propuesta de valor que aprovechar para hacerlo.

Las 3 Etapas de la Simbiosis

Como cualquier proceso, la simbiosis pasa por 3 etapas distintas, cada una de ellas consiguientes a la anterior. ¡Conocerlas te ayudará a diseñar tu propuesta de valor!

Fase Producto - Mercado: obtienes un feedback positivo de las pruebas realizadas y compruebas que tu propuesta de valor ayuda a aliviar frustraciones y crear alegrías en tus potenciales clientes, así como encuentran su lugar en el mercado.
En esta fase, es importante esforzarse en validar o invalidar tus suposiciones en cuanto a la propuesta de valor abandonando aquellas que no sean relevantes para el cliente.

Probablemente debas desechar muchas de las ideas que te creaste al principio y te costará encajar todas las piezas.

Es un proceso de prueba – error, largo y repetitivo hasta que des con la clave.

Una bien pensada y atractiva propuesta de valor sin un modelo de negocio y un estudio de mercado trabajado que la sustente no será todo lo rentable que podría esperarse o, incluso, conducir al auténtico fracaso empresarial.

Las 10 Características Principales de las Propuestas de Valor Exitosas

¿Quieres asegurarte de que tu propuesta de valor tiene visos de ser exitosa? ¿Quieres saber diferenciar una propuesta de valor de otra que no lo es tanto? ¡Aquí tienes las 10 Características Principales que comparten todas las Propuestas de Valor exitosas!

Cohesionan muy bien con modelos de negocios también exitosos.
Se enfocan en las acciones, frustraciones y alegrías importantes para sus clientes.
Buscan solucionar frustraciones no resueltas, generar alegrías no experimentadas y tareas inconclusas.
Trabajan pocas alegrías y frustraciones pero lo hacen muy bien porque enfocan su imagen de marca en ellas.
No se enfocan solo en los factores funcionales. Abordan también aspectos emocionales y sociales.

Perciben el éxito de la misma forma y en sintonía con cómo lo hacen sus clientes.
Se concentran en necesidades de una gran cantidad de clientes o en aquellos que aún no siendo cuantiosos, puedan proporcionarles muchos beneficios.
Se distinguen claramente de la competencia.
Son mejores que la competencia al menos en un ámbito esencial para los clientes.
Tienen tanta personalidad que son difíciles de simular o copiar.

El Decálogo de la Propuesta de Valor

Es probable que cuando empieces a elaborar tus propuestas de valor te sientas perdido o perdida. Es totalmente lógico tener que descartar ideas al igual que surjan otras novedosas. Ten siempre en mente este decálogo, te ayudará a mantener la perspectiva:

Los datos siempre serán más relevantes que las opiniones o intuiciones.
Asume el fracaso. Encontrar una propuesta de valor no es una tarea sencilla. Solo el fracaso te permitirá aprende y evitar riesgos futuros.
Intenta pasar al plano práctico cuanto antes. Elabora las encuestas y pon en marcha los múltiples prototipos antes de perfilar todos los detalles.
Los experimentos no son la realidad sino un indicador de la misma. Ésta variará en relación con el experimento de una forma u otra.
Integra el aprendizaje a tu visión o perspectiva de la idea.

Esfuérzate en comprender los deseos y necesidades de tus clientes por encima de cualquier otro factor.
Construye indicadores que te ayuden a medir los resultados de forma periódica.
Aprende a distinguir e identifica entre lo que dicen los clientes y lo que realmente hacen. Comprueba la fiabilidad de tus herramientas de forma periódica.
Comprueba varias veces y desde diferentes perspectivas tus acciones antes de tomar decisiones irreversibles.
Identifica aquellos factores que pueden hacer quebrar tu idea de negocio para solventarlos antes de que ocurran.

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