Cómo elaborar la Matriz BGC - Análisis de Producto

La Matriz BCG se centra principalmente en analizar el comportamiento del producto en el mercado en función de la fase del Ciclo de Vida en que se encuentre. De esta forma, tanto para lanzar un producto nuevo como para determinar la fase en que se encuentra, se desarrollarán unas estrategias u otras que asegurarán la rentabilidad.

¡Descubre cómo elaborar tu plantilla para el análisis de tu cartera de productos con la Matriz BCG y conoce cuál es su comportamiento en el mercado!

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La Matriz BCG para la Estrategia de Productos

La Matriz BCG fue creada por Bruce D Henderson para la Boston Consulting Group en 1970 y se basa, principalmente, en el concepto de cashflow. 

Es decir, se debe tener en consideración en nuestra estrategia de producto, principalmente, el beneficio + las amortizaciones que aporta éste a la empresa. Es una de las estrategias utilizadas para conformar la cartera de productos. ¿Aún no tienes la tuya? ¡Aprende a elaborarla en el siguiente enlace!

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¿En qué Consiste la Matriz BCG?

La Matriz BCG viene a decir que debe haber un equilibrio en la cartera de productos. Los excedentarios, aquellos que nos originan ganancias, deben ser capaces de obtener los beneficios suficientes como para superar y subsanar las pérdidas que originan los productos deficitarios.

  • Para saber qué tipo de productos componen nuestra cartera, deberemos colocar sobre la matriz cada uno de los productos en función de la tasa de crecimiento (x) y de su cuota de mercado (y).
  • Así sabremos si ése producto, sea nuestro o de la competencia, es un producto estrella, perro, niño, interrogante o vaca lechera. En función de la fase en que se encuentre el producto, se pondrán en marcha unas estrategias u otras.
ilustracion matriz bcg

A continuación, podrás conocer las particularidades de cada tipo de producto según la matriz BCG y descubrir en qué fase están los productos de tu cartera! ¿Aún no has analizado tus productos? ¡Clica en el siguiente enlace para aprender a hacerlo!

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Productos Interrogante-Niños Problemáticos

  • Los productos interrogante-niño son aquellos que acabamos de lanzar al mercado o que, habiéndolos lanzado, no acaban de despegar y sus resultados son insuficientes. Se sitúan en la fase de inicio.
  • Se llaman productos interrogante cuando aún no sabemos si nos aportarán atractivos beneficios -se convertirán finalmente en productos estrella-.
  • Se llaman productos niño problemático cuando, pese a que deberían funcionar en el mercado, no estamos encontrando la forma de introducirnos en él de forma satisfactoria.
  • Tienen una cuota de mercado baja y una tasa de crecimiento alta. Es decir, hemos llegado a poca gente aunque el cliente potencial lo sigue comprando, a la competencia.
  • Al encontrarse en su Fase de Inicio, aún no se conoce si pueden ser rentables o no para el negocio. Aunque en principio debería serlo, requieren de un gran esfuerzo mientras que los beneficios son bajos.
  • Si no se consiguen reflotar, se convertirán en productos perro - aquellos que no trabajan y nos causan pérdidas-.
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Productos Estrella

  • Son los productos que se sitúan en la fase de crecimiento y ofrecen grandes posibilidades de inversión y beneficios.
  • Tienen una cuota de mercado alta y una tasa de crecimiento también alta. Es decir, productos de éxito.
  • Se caracterizan por tener un cashflow equilibrado. Es decir, las ganancias sirven para sufragar la inversión que supone mantener su crecimiento y mantener su cuota de mercado.
  • Son productos muy exigentes sobre los que no debemos recortar márgenes para así conseguir mantener a raya a la competencia.
  • Establecer estrategias de precio es interesante en estos productos dado que una bajada en el mismo pueden elevar fácilmente la cuota de mercado; más consumidores accederán a él.
  • Los productos estrella aportan una imagen muy positiva para la marca, por lo que algunas empresas los abandonan para mantener esa imagen volviéndose éstos ediciones exclusivas.
  • Se puede plantear crear alguna variedad del producto para otro público objetivo.
  • En un futuro, podrían convertirse en productos vaca o perro.

Siempre que sea posible, antes de lanzar un nuevo producto o servicio es recomendable elaborar un prototipo o demo con la que experimentar y conocer la acogida que podría tener en el mercado y en nuestros potenciales clientes.

De esta forma solo deberemos utilizar una parte de la inversión para la investigación de mercado y, una vez nos hemos asegurado o mejorado el producto bajo la seguridad de que va a funcionar, invertimos la parte mayor para asegurar una entrada exitosa.

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Productos Vaca Lechera

  • Son la evolución de los productos estrella. Pese a no tener ya crecimiento alto, sí han encontrado un consumidor potencial que lo consume con regularidad.
  • Están dotados de una gran experiencia en el mercado y, por lo tanto, son más rentables en comparación con los de la competencia.
  • Proporcionan liquidez sin grandes necesidades de inversión por encontrarse ya en la Fase de Madurez.
  • Estos beneficios los usaremos para potenciar otros productos, desarrollar innovaciones, disfrutar del beneficio,...
  • Debemos controlar simplemente que se cumplen las exigencias como para poder seguir manteniendo la misma cuota de mercado.
  • No es recomendable estimular demasiado su crecimiento y se debe ser consciente de que en un momento dado, entrarán en su fase de declive, por lo que se debe empezar a pensar en otros productos sustitutorios.
  • Pueden derivar en productos perro en cuanto entren en su Fase de Declive.
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Productos Perro o Desastre

  • Son productos que están en la fase de Declive en su ciclo de vida tras haber sido vaca o niño problemático.
  • Cuentan con una tasa de crecimiento baja y una cuota de mercado también baja. Los consume poca gente y tenemos poco mercado por razón de consumidores.
  • Dada su baja cuota de mercado, su liquidez es muy pequeña, por lo que nos pueden ocasionar más perdidas que beneficios en función de lo que nos cueste mantenerlos.
  • Requieren de muchos esfuerzos y difícilmente serán ya rentables.
  • Lo mejor en cuanto a ellos es mantenerlos como generadores de caja hasta acabar existencias.
  • Muchas PYMES y oficios artesanos también disponen de stock perro, aunque sea para mantener completa su gama de productos dado que, en estos casos, no producen a gran escala.​
  • Mantener productos perro puede ser muy contraproducente para la rentabilidad del negocio.

La fase en que se encuentran tus productos viene determinada tanto por el mercado, como por las tendencias del mismo o el comportamiento de los consumidores que, bien pueden ser, tus potenciales clientes. ¿Aún no tienes tu investigación de mercado? ¡Clica en el siguiente enlace para saber cómo elaborarla!

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¿Cuál es la Cartera Ideal de Productos según la Matriz BCG?

Como se ha dicho antes, debe haber un equilibrio dentro de la cartera de productos para que la empresa sea rentable. Para Handersen, lo adecuado es contar con una cartera de productos con diferentes cuotas de mercado y tasas de crecimiento.

  • La finalidad es equilibrar los flujos de fondo, donde los productos de alto crecimiento se mantienen y reciben inversiones de los productos de bajo crecimiento que, a su vez, intentan mantener la máxima rentabilidad.
  • Productos estrella que pueden ofrecernos grandes beneficios, productos interrogante que podemos potenciar para que finalmente se transformen en estrellas y productos vaca lechera, que nos permiten, con su liquidez sostenida, financiar los esfuerzos que nos suponen el resto de productos.
equilibrio bcg
rueda bcg
  • También se pueden tener productos perro siempre y cuando estén bien controlados, minimizados y con un ciclo de vida delimitado.
  • Cada punto en la matriz es el valor real del producto en la empresa y funciona como una mapa de fortalezas y debilidades que facilita la puesta en marcha de estrategias que aumenten la rentabilidad.

Las 4 Estrategias que Propone BCG

En función de la etapa en la que se encuentre el producto, los recursos de la empresa y la agresividad de la competencia, pueden adoptarse 4 estrategias centradas en la cuota de mercado, para fomentar el consumo de nuestros productos.

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  • Aumento de la cuota de mercado: Por distintas razones, tanto en los productos estrella como en los pregunta, la estrategia será conseguir un aumento en la cuota de mercado.
  • En esta fase, no podemos escatimar en gastos, debemos mantener la cuota de mercado alta y conseguirla en productos pregunta para saber si van a funcionar.
  • Deberemos ser agresivos con la competencia.
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  • Conservar la cuota de mercado: Para los productos vaca, la táctica será potenciar la atención al cliente y el servicio post-venta para mantenerlos el máximo de tiempo posible en cartera.
  • Están en su fase de madurez y nos ofrecen altas cuotas de mercado, por lo que hay que exprimirlos al máximo.
  • Con este tipo de producto debemos ser conservadores y no invertir demasiado en su innovación.
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  • Cosechar o recoger: Esta estrategia es la recomendada por el método BCG para los productos en fase de declive (perros) o en productos niño problemático en los que no queramos seguir invirtiendo.
  • El producto está en declive, por lo que no es recomendable invertir en él.
  • Se buscará maximizar los beneficios y amortizarlos a corto plazo para provocar que la cuota de mercado disminuya hasta que desaparezca, reduciendo así los costes que genere mantenerlos en el mercado.
cerdo quiebra
  • Abandono o liquidación del producto: Es la estrategia a seguir en aquellos productos que han estado un tiempo en la fase de declive -perro- o reciben una cuota de mercado inferior a la crítica -niño problemático-.
  • Ya se han intentado maximizar los beneficios en fases anteriores siguiendo la estrategia. Los recursos obtenidos de los mismos se utilizan ahora para financiar otros proyectos o mejoras de la empresa.

Evita siempre abandonar los productos de forma repentina. Si son productos con garantía o que puedan necesitar reparaciones, asegúrate de guardar los necesarios así como piezas sustitutivas de los mismos para poder arreglar aquellos que se requieran durante el servicio postventa.

La Matriz BCG y el Ciclo de Vida del Producto

La Matriz BCG está muy relacionada con el Ciclo de Vida del Producto. A medida que los productos pasan por una fase u otra, adquieren una de las cinco formas representadas en ellas: niño-pregunta (inicio)/estrella (crecimiento)/vaca lechera (madurez)/perro (declive).

  • Analizar el Ciclo de Vida de tu Cartera de Productos es fundamental para diseñar estrategias exitosas.
  • Dependiendo de en qué fase se encuentre aquello que estemos ofreciendo, necesitaremos operar de una forma u otra para controlar, potenciar o, llegado el caso, abandonar los productos o sustituirlos por otros.
ciclo de vida matriz bcg

Si aún no conoces el Ciclo de Vida de los productos que vendes, ¡no lo dudes más y visita la siguiente página para saber por dónde empezar el análisis!

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El ejemplo de Telefónica en la Matriz BCG

A principios de los años 20′ del siglo pasado, Telefónica puso en marcha el primer sistema de telecomunicaciones que, en 1928, permitió la primera llamada con América. En aquellos tiempos, la telefonía era un producto estrella para telefónica.

  • Era un producto innovador en pleno auge y expansión.
  • A partir de la década de los 80', la telefonía fija era una vaca lechera para la empresa: le proporcionaba beneficios estables con los que mantenerse e innovar en otros campos como, por ejemplo, la telefonía móvil.
  • Ya en la década de los 2.000, la telefonía móvil era una estrella mientras la telefonía fija empezaba a convertirse en perro, pronto perdería todo el protagonismo.
evolucion tfn
infraestructura comunicacion
  • En la actualidad, la telefonía móvil es una vaca lechera y Telefónica depende en 3/4 partes de ella, por lo que ha tenido que diversificar su oferta con la esperanza de que alguno de sus productos pregunta o niños problemáticos se transformen, de nuevo, en producto estrella.
  • A medida que ha ido creciendo, telefónica ha ido formando un gran conglomerado de productos vaca cada vez más maduros que requieren de gran esfuerzo de diferenciación frente a la competencia.

Además, tiene que recortar cada vez más los márgenes dada la presión existente en el mercado, por lo que cada vez le resulta más difícil ser competitiva. 

¿Qué mejor muestra que la evolución de sus acciones?

telefonica acciones

Para mantenerse en el mercado y seguir cosechando éxitos es necesario medir muy bien la estrategia que vamos a seguir. Para ello, además del análisis del producto y del mercado, deberemos centrarnos muy bien en analizar el comportamiento de nuestros perfiles de consumidores. ¡Aprende a identificarlos en el siguiente enlace!

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