15 Análisis para el Comportamiento del Consumidor

Una de las primeras formas de aproximarse al análisis de nuestros potenciales clientes es conocer los factores internos o externos que condicionan la compra: características y motivaciones; percepciones y actitudes, las forma de enfocar las fases del proceso de compra,…¡encontrarás contenido sobre esto y mucho más en esta página!

¿Qué es el Comportamiento del Consumidor?

Antes de empezar a analizar el comportamiento de los consumidores, debemos saber identificar qué es el comportamiento del cliente.

Así pues, son todos aquellos aspectos psicológicos y conductuales en el proceso de la toma de decisiones, ya sea a nivel individual como grupal.

Los comportamientos del consumidor pasan por una serie de fases, y es importante para el éxito conocer muy bien cuáles son los factores que los influencian.

15 Métodos para Analizar a tus Clientes

Una vez sabemos qué es el comportamiento del consumidor, ¡toca empezar a analizarlo!

A continuación encontrarás 15 métodos distintos para identificar sus deseos, necesidades, gustos y preferencias así como sus perfiles y comportamientos.

¡Aplícalos todos y conseguirás conectar con ellos!

1. Análisis de los Factores Internos y Externos del Consumidor

Los factores internos y externos son todos aquellos aspectos psicológicos y conductuales que afectan en el proceso de la toma de decisiones, ya sea a nivel individual como grupal.

Debemos identificar muy bien cuáles son esos factores que pueden condicionar el proceso de compra o a la toma de decisión de nuestros perfiles de clientes para empezar a conocerlos:

Factores Internos

Referentes a la personalidad: arriesgada/prudente, opiniones y valores
Estilo de vida: hobbies, profesión
Estatus Socioeconómico: productos de consumo en función de él.
Sexo: Mujer / Hombre
Edad: Por franjas (principalmente generacionales).

Factores Externos

Grupos de pares o de referencia que recomienden o compren el producto (familia, amigos,...).
Celebridades afines
Reseñas y opiniones de Producto
Situación Económica. Cuanto mejor sea la situación económica, más consumirán.
Cultura

¿Y cómo podemos conocer los factores internos y externos que condicionan el proceso de compra del consumidor y con ello, la compra de nuestros productos o servicios? La herramienta más común y fructífera es la encuesta, siempre y cuando ésta esté bien diseñada.

2. Otros Factores Influentes en el Comportamiento del Consumidor

La firma KPMG estableció, a partir de un estudio, 3 dimensiones influyentes en el comportamiento del consumidor frente al proceso de compra:

1. Influencias Internas y Externas

Valores, personalidad, contexto socioeconómico, nivel educativo, ideología, familia, amigos,…

2. Etapa de Vida

Más allá de la edad, la etapa de vida en que se encuentre la persona es fundamental para estar posicionado a unos deseos o necesidades concretas.

Conocer la etapa de vida en que se encuentran los perfiles de nuestra audiencia nos ayudará a conocer más qué necesita y cómo podemos ofrecérselo.

3. Las 5 Mi's

En análisis de las 5 Mi’s te ayudará a centrarte en los gustos, necesidades, deseos, preferencias y motivaciones de los potenciales clientes:

1. MI MOTIVACIÓN: La motivación del cliente debe estar alineada con la experiencia que puede ofrecer la empresa.
Cumplir y/o superar las expectativas del cliente es lo que debe motivar a la empresa.
2. MI ATENCIÓN: En una sociedad hiper-estimulada como la nuestra, cada vez es más complejo captar la atención de nuestros potenciales consumidores.
Deberemos saber por qué canales podemos llegar a ellos y con qué mensajes.

3. MI CONEXIÓN: ¿Compra por internet? ¿vendemos allí donde vive? El lugar donde se encuentra el potencial cliente y sus accesos de compra y comunicación son muy relevantes.
4. MI TIEMPO: Información sobre el producto a la que accede el consumidor antes de comprar, en función del interés y el tiempo con el que cuenta. La capacidad de información es limitada, por lo que será importante que reciba la mejor por la mayor cantidad de canales en que se mueva.
5. MI DINERO: Presupuesto con el que cuenta la persona y balance entre la satisfacción de la necesidad y la idoneidad del producto.

4. La Encuesta

A través de la encuesta podemos conocer cómo son nuestros perfiles de clientes, qué factores los condicionan, cuáles son sus opiniones, expectativas, deseos, necesidades y una infinidad de cuestiones que nos ayudarán muchísimo a conocerlos mejor y saber cómo conectar con ellos.

Hay muchos tipos de encuestas, así como tipos de objetivos, preguntas, formas de medición,…

Es fundamental conocer todos sus componentes y saber diseñarlos para que su aplicación sea efectiva y te aporte información valiosísima para potenciar la marca, el marketing y los productos o servicios que ofreces.

¡Aprende a diseñar tus propias encuestas! En los dos enlaces anteriores encontrarás ejemplos y preguntas para cada tipo de cuestionario que te facilitarán mucho el trabajo.

4.1 Preguntas para el Proceso de Compra

Algunas de las cuestiones que deberemos saber, directamente relacionadas con el consumidor y el consumo de nuestros productos, son las siguientes. ¡Puedes ponerlas en práctica!:

1. ¿Quién compra el producto?
2. ¿Qué compra?
3. ¿Dónde lo compra?
4. ¿Cómo lo compra?
5. ¿Por qué elige ése y no otro?
6. ¿Con qué frecuencia lo compra?
7. ¿Quién lo consume?

¿Quieres saber más sobre la Encuesta de Grado de Satisfacción?

¡Visita los enlaces! En él encontrarás mucho contenido sobre las particularidades de la encuesta, ¡conoce los 10 tipos de encuesta de negocio que más se aplican! Cada una para distintas fases del proceso de compra.

5. El Análisis Bibliográfico

El análisis bibliográfico consiste en investigar, ya sea en persona o a través de internet, en función de la exhaustividad y dónde se encuentren nuestras fuentes, cuál es el comportamiento de los perfiles de consumidor a partir de fuentes secundarias.

Existen múltiples instituciones, públicas y privadas dedicadas a realizar estudios de comportamiento y consumo de la población en distintos campos y bajo diversas hipótesis, tanto a nivel nacional como internacional.

Sin duda, son una fuente de información muy valiosa para extraer información fiable y, en muchas ocasiones, gratuita.

Lo mejor del análisis bibliográfico, es que en muchas ocasiones lo puedes hacer desde casa. Lo peor, que ofrece información demasiado general que si bien, te ayudará a perfilar en un inicio tus perfiles de cliente, será insuficiente para diseñar una estrategia completa.

¡Descubre algunas de esas fuentes y empieza a realizar tu análisis bibliográfico!

6. El Análisis de la Competencia

¡Conoce al enemigo! Hablando en serio, analizar a la competencia te aportará muchas claves tanto sobre qué funciona y qué no en tu sector, qué perfiles de clientes conectan con él, sus gustos y preferencias, productos, técnicas,…¡y mucho más!

7. El Análisis de las Bases de Datos

Nutrir tu base de datos te brindará la posibilidad de conocer mucho mejor, ya no solo a tus potenciales clientes si no a tus propios clientes.

Qué compran, con qué frecuencia, dónde viven, su nivel de ingresos,… hay infinidad de preguntas que puedes elaborar en la encuesta para recabar datos que alimenten tu base de datos. Luego solo requeriremos de la segmentación, que se explicará más adelante.

8. El Análisis Digital

El análisis digital es la versión 2.0 del Análisis Bibliográfico, pues nace al calor de Internet, concretamente, en los buscadores y redes sociales.

La finalidad es investigar el comportamiento y las necesidades, deseos de tu perfil de cliente a través de:

– Las palabras clave que escribe en los motores de búsqueda cuando necesita conocer cierta información, por ejemplo: si hay un restaurante cerca, la nota de los restaurantes de alrededor, qué tipo de comida, qué precio,..

– Sus perfiles, opiniones, sugerencias en foros y redes sociales.

El análisis digital de la competencia también te ayudará a conocer mejor algunos de tus perfiles de cliente así como las estrategias y medios que ésta utiliza para atraerlos. ¿Quieres saber más? ¡Visita el siguiente enlace!

9. La Segmentación

La segmentación es una técnica que consiste en clasificar a los clientes en distintos grupos que comparten ciertas características importantes para nuestro negocio.

Nos ayudará a:

– Identificar a nuestros potenciales consumidores.
– Conocer los perfiles de nuestros clientes actuales.
– Saber en qué momento del ciclo de compra se encuentran nuestros potenciales clientes.

10. Análisis de los Puntos de Dolor de tus Perfiles de Cliente

Los puntos de dolor son aquellos problemas o preocupaciones, tanto explícitos como implícitos, que rodean las necesidades y deseos de nuestros consumidores.

Hay tantos puntos de dolor como problemáticas de los consumidores, por lo que deberemos analizarlos en profundidad para saber cuáles son los de nuestros clientes.

Si somos capaces de exponérselos y les ofrecemos soluciones eficaces y convincentes para resolverlos, motivaremos su consumo y será más probable que compren nuestros productos.

Los puntos de dolor más comunes se encuentran en los del proceso de ventas (todos aquellos factores que dificultan la adquisición del producto), los financieros (cuando, por ejemplo, el precio es elevado para nuestro cliente potencial) y los de soporte (los clientes no reciben la información que necesitan o no están satisfechos con la recibida).

Puedes guiarte para construirlos en el diseño de la Propuesta de Valor, ¡tienes el enlace a continuación!

11. Análisis de los Puntos de Felicidad de tus Perfiles de Cliente

Los puntos de felicidad son aquellas facilidades o sorpresas inesperadas que gustan a los potenciales consumidores. Todo aquello que mejore las expectativas en cuanto al producto/servicio ofrece puntos de felicidad.

Es la mejor forma de conseguir nuevos clientes así como para fidelizar a los que ya tenemos.

Una buena atención al cliente, la garantía, la trasparencia y honestidad, así como todos aquellos factores que denoten compromiso y confianza son ejemplos de puntos de felicidad.

Conocer la personalidad, gustos, aficiones, estilos de vida, lenguaje y preferencias de tus potenciales clientes mejorará la comunicación y con ello, las ventas.

Para mejorar las expectativas de potenciales consumidores nada mejor que «convertirte en su colega», siempre dentro de la estética y discurso que sea conveniente para cada perfil.

12. Construye tus Buyer Personas

Otra forma, más que de analizar, de profundizar en tus perfiles de clientes, es a través de la construcción de las Buyer Personas.

Una vez extraídas las conclusiones de todos los análisis de cliente, podremos proceder a desarrollar lo que serían nuestros perfiles de clientes ideales o arquetípicos. Esto es, los humanizaremos describiendo, a través de una persona ficticia y con algo de imaginación fundamentada, cada uno de los perfiles.

¡Aprende a desarrollar tus Buyer Persona en el siguiente enlace!

13. Análisis de los Tipos de Consumidores

Los consumidores pueden clasificarse en grupos que comparten ciertas características concretas. Estos segmentos nos ayudan a identificar su personalidad de una forma más rápida y efectiva, por lo que que también podemos resolver los problemas adecuándonos al perfil del potencial cliente con mayor éxito.

¡Conoce los tipos de consumidores clicando sobre el siguiente enlace! Allí encontrarás más contenido para analizar a tus potenciales clientes.

14. Análisis de las Fases del Consumidor en el Proceso de Compra

Una vez hechos los análisis anteriores y diseñado a las Buyer Persona, una forma fructífera para analizar el comportamiento del consumidor es analizando cómo actúa en las fases del proceso de compra.

1. Etapa de Reconocimiento

2. Búsqueda de Información

3. Evaluación de la Información

4. Decisión y Acción de Compra

5. Consumo y Evaluación Postcompra

¿Cómo se comporta el consumidor en cada fase de compra? Conocer estos datos te aportará información muy valiosa para identificar a los distintos perfiles de potenciales y cuáles son sus necesidades.

15. El Customer Experience, el Customer Journey y la Experiencia de Usuario como factores Clave para el Análisis del Consumidor

Otra forma de analizar el comportamiento del consumidor es a través del diseño del Customer Journey o Customer Experience, es decir, la Experiencia del cliente. ¿Cómo podemos medir esta experiencia?

Customer Experience

Customer Journey

User Experience

Este factor se refiere principalmente a la experiencia que genera la marca en el entorno digital en referencia al usuario.
Si la página web es intuitiva, tiene un bonito diseño, se encuentra toda la información necesaria, de forma clara y sencilla, sobre el producto y las dudas que puedan surgir entorno a él, si existen garantías en el proceso de compra,...

¡Conoce más sobre estos tres conceptos y cómo utilizar las herramientas que ofrecen visitando el siguiente enlace!

¿Cómo Funciona el Mercado de los Consumidores?

La demanda en el mercado de los consumidores depende principalmente de la subida o bajada de precio de los productos. Es decir, es una demanda más o menos elástica.

Las grandes ofertas, las estrategias de marketing y los sugerentes descuentos pueden volver viral un producto que hasta entonces era desconocido.

Todo depende de cómo consiga conectar con su consumidor potencial, cuánto lo conozca y sepa transmitir los valores, gustos, deseos y necesidades del mismo.

¿Quieres seguir aprendiendo? Navega por la web de MKTLab y encuentra todo el contenido valioso para la Transformación Digital de tu proyecto! 🙂

Descarga el Manual de Transformación Digital

Customer Experience y Customer Journey, las claves

Customer Experience y Customer Journey, las claves «La gente olvidará...

Cookie	Duración	Descripción
cookielawinfo-checkbox-analytics	11 months	This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Analytics".
cookielawinfo-checkbox-functional	11 months	The cookie is set by GDPR cookie consent to record the user consent for the cookies in the category "Functional".
cookielawinfo-checkbox-necessary	11 months	This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookies is used to store the user consent for the cookies in the category "Necessary".
cookielawinfo-checkbox-others	11 months	This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other.
cookielawinfo-checkbox-performance	11 months	This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance".
viewed_cookie_policy	11 months	The cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. It does not store any personal data.